《知识经济》：你为什么要创办艾多美？

朴韩吉：

我是借直销获得成功的人，因此非常信服直销模式的魅力，我一直奔走于寻找忠于原则、遵守原则的直销公司的路上，但并没有找到这样完美的公司。

创立艾多美的初衷，就是认为“如果没有，那就创造一个”。我们坚持绝对品质、绝对价格，坚持以消费者为中心原则，看看究竟能不能成功。当时很多业界专家都认为我不可能成功，但是我用10年的坚持告诉他们，我成功了。

《知识经济》：在你看来什么是真正的直销？

朴韩吉：

直销说到底是一种流通方式，最终的目的是要将产品卖给消费者，那么，考验一个直销企业的最大问题其实是消费者满不满意。但是很多直销企业主要考虑的是经营者满不满意。经营者的诉求是赚钱，与消费者主要追求的性价比在某种程度上是相悖的，就会最终造成直销行为的扭曲。

艾多美开展以消费者为中心的直销事业，这对消费者来说是可以产生利益的产品流通模式。 如果消费者认为，使用艾多美的产品会产生利益的话，那么消费者就不会放弃使用艾多美。

《知识经济》：你对直销产品的选择有什么看法？

朴韩吉：

一直以来，许多直销企业使用的“产品特性独有”这一概念，把自己独有的一款或几款产品作为卖点来做直销，以提高产品价格，获得更高的奖金和利润空间。

在一个企业发展的初期，这也许是一个打开市场的捷径。但长此以往，很容易脱离直销的流通渠道本质。因为，单一产品的受众总是有限的，还很容易陷入功能夸大宣传的漩涡，也会造成会员资源的浪费。

艾多美采取的是“大众精品”策略，因为只有大众日用品才能实现我们“绝对价格、绝对品质”的目标，才能回归直销渠道的本质。

《知识经济》：你认为艾多美的成功核心秘诀是什么？

朴韩吉：

就是我们“绝对品质，绝对价格”的大众精品战略。艾多美的绝对品质，就是指任意一家企业，以艾多美的价格，都无法赶超艾多美的产品品质。

为此，艾多美与合作企业一起，从原料开始，一直到品质管理，对产品生产的全过程持续进行改进工作。“绝对品质”的秘诀，是艾多美坚持不懈地追求更高品质，也是建立在与合作企业共生共享基础上的，我们从来不会为了自身诉求牺牲合作伙伴的利益，更不会为了节省费用而牺牲品质。

《知识经济》：艾多美在直销商的规范方面做出过哪些努力？

朴韩吉：

艾多美有自己的“原则中心”文化，艾多美从没有为了确立以原则为中心的直销而停止努力。艾多美想要坚守的原则大致可分为两种，即以“绝对品质、绝对价格”来实现企业目标方法的原则和可以用“正善上略”来解释的直销方法的原则。

为了匹配我们的“原则中心”文化，打造正直直销模式，2012年，艾多美召开了有关驱逐赌博式经营方式的决议大会，并通过启动伦理自律委员会，开展了特殊文化铲除运动。即使销售额再高、职级再高，只要做出违背原则的行为，都可以通过伦理自律委员会的审议做出制裁。仅2018年，艾多美就解除从业资格58起，资格停止45起，停止奖金发放19起，警告11起，停止产生奖金5起，总计对138个事业者进行了制裁。

只有真正讲原则，我们才能维护自己的原则。

《知识经济》：艾多美在韩国以外的海外市场拓展情况怎么样？

朴韩吉：

从2010年到现在，艾多美已经进入了美国、日本、加拿大、中国台湾、新加坡、柬埔寨、菲律宾、马来西亚、墨西哥、泰国、澳大利亚、印度尼西亚、俄罗斯等13个国家或地区，海外会员人数也已经达到300余万名，销售额达到了约16.5亿元人民币。

艾多美计划在未来的3年里，从发展潜力巨大的中国市场开始，依次开拓越南、印度、土耳其等市场，预计海外销售额也将达到如今韩国市场58亿元人民币的规模，会员数量将超过1000万人。

《知识经济》：艾多美将如何拓展中国事业？做了哪些准备？

朴韩吉：

因为地缘接近和相似的人情社会，艾多美一直将中国作为重要潜在市场。艾多美于2017年2月成立了艾多美（中国）有限公司，并在烟台市中韩产业园内建设厨房用品、牙刷和保健食品工厂。

此前艾多美已经向中国商务部提交了直销许可申请材料，目前虽遭遇暂停，但艾多美对此报以乐观的看法，因为所有的整顿都是为了行业未来更规范、健康的发展，这和艾多美的价值追求完全一致。

艾多美（中国）获得直销牌照之后，将把艾多美在韩国所追求的大众精品战略、以原则为中心的文化原封不动地移植到中国市场，并努力为中国消费者和直销商打造出以消费者为中心的正直直销事业模型，竭力为中国直销的拨乱反正做出自己的贡献。

《知识经济》：你对互联网冲击下的直销行业前途怎么看？

朴韩吉：

确实，网络技术的发展使信息连接性无限扩大，自媒体的发展又导致了人与人直接沟通方式被弱化，消费者可以轻易通过更多渠道获取产品信息，传统直销将会面临压力。但反过来想，这些也都是直销扩张的契机，菲利普·科特勒在他的著作《市场营销4.0》中说: “为消费者考虑，企业欣然接受偶尔的低效率作业方式而使消费者能感受到企业的真诚，那时企业的好口碑自然而然会传播开来。”

当直销真正成为为消费者带来利益的正直流通渠道，向消费者充分展示透明性和真诚性，直销就有其立足之地。

揭秘韩国直销

《知识经济》：韩国直销业发展蓬勃，不但容纳了140多家直销企业，且营业额在全球仅次于美国和中国，你认为原因是什么？

朴韩吉：

首先，这一点和中国情况差不多，很多韩国人都比较重感情，这种品性非常适合直销业务的开展；其次，近现代以来，韩国对那种小商人直接找到消费者、并与消费者直接进行交易的方式比较熟悉，为直销模式积累了群众基础；最后，70年代以后，韩国在经济取得飞速发展的同时，个体工商户的比重也是全世界最高的，这对于直销业的发展也产生了比较大的推动作用。

《知识经济》：韩国直销业也经历过中国直销行业的混乱吗？现在情况怎么样？

朴韩吉：

韩国直销在上世纪80年代末也经历了混乱期，这一切在2000年的《直销法》出台以及共济制度实行后得到了遏制，其后大概经历了5年左右的过渡期和巩固期。从2007年开始，韩国直销市场开始不断成长，并于2015年发展到约300亿元人民币的市场规模，进入到一个相对稳定的市场规模阶段。就目前来说，我认为韩国直销业正在经历一个调整期，这个时候的竞争力将不在于企业是否合法，而是是否回归了直销作为销售渠道的初心。

《知识经济》：韩国直销行业的监管和自律是怎么配合进行的？

朴韩吉：

韩国直销企业的官方监管机构是公平交易委员会，可对直销企业行使最大监管权，比如要求各大企业结算系统均与官方对接，并定期公布直销企业的各种数据信息。

为维护和保障消费者和营销人员权益，韩国《直销法》规定直销企业必须出资购买“消费者被害补偿保险”。但因为保险公司均不接受直销企业的此类保险，在公平交易委员会的监督下，韩国各大直销企业共同组建了“直销共济组织（MACCO）”和“特殊销售共济组织（KOSSA）”。所有直销企业必须至少选择其中一个组织参加，并根据公司业绩缴纳相应的“保险基金”，不然就涉嫌非法传销。

从另一个方面说，如果一个直销企业被共济组织开除，也意味着将失去合法直销企业身份。

还有就是于1988年成立的韩国直销产业协会，该协会是由企业自发组建的民间组织，旨在引导直销产业健康发展，为直销产业中未解决的问题和政策制定提供建议。该协会是世界直销协会联盟成员，对于直销企业是否加入并没有强制性规定，但韩国有影响力的直销企业均加入了该协会。

《知识经济》：韩国直销监管对企业、产品和区域上有没有相关限制？如何监管产品种类和产品价格？

朴韩吉：

在韩国，企业要从事直销业务必须达到5亿韩元（人民币约295万元）以上的注册资本，必须购买消费者受害赔偿保险，必须注册成为地方自治团体，必须在与共济组织签约的时候确认办公室、产品、结算系统等内容。

韩国对于直销的区域和产品的类别没有特别限制，但是基本原则是必须销售有型的产品，且直销产品价格不允许超过160万韩元（人民币约9400元）。

《知识经济》：在韩国有没有模仿艾多美经营模式的企业？

朴韩吉：

通过我们的了解，目前在韩国有几家企业在模仿艾多美的经营方式。我们欢迎任何一家像艾多美一样实行以消费者为中心的直销企业入行，因为这样可以在直销行业汇集更大的健康力量，引领直销行业实现质和量的双重成长。

《知识经济》：目前中国直销行业因保健品“百日行动”正面临着变革，对中国直销行业监管和发展你有什么建议？

朴韩吉：

可能会有人将直销以投资或投机的方式去运营而并非以流通的方式是直销存在的最大危险要素。投机的倾向越高，企业就需要支付更高的服务奖金，进而只能牺牲产品的性价比，造成恶性循环。

我们认为，无论是政府的立法方向，还是企业的发展方向，都必须要以能够为消费者带来利益为基本导向，制定能将直销发展成为正直流通方式的政策

本文转载自：韩国艾多美董事长朴韩吉专访《知识经济》